- Як поводяться покупці в ювелірному магазині
- Як правильне розкладання прикрас збільшує продажі
- Які почуття у ювелірному магазині краще відключити
Правильне викладання товару в ювелірному магазині має не менше значення, ніж в продуктовому. Так, тут відвідувач не бере з полиці перший-ліпший виріб, але візуальний мерчандайзинг може вплинути на вибір, «змусивши» клієнта вибрати більш дорогу прикрасу або доповнити основну покупку супутнім товаром.
Існують дві моделі купівельної поведінки в ювелірному магазині:
- Придбати конкретний виріб. Наприклад, закохана пара перед весіллям йде купувати обручки. Вони попередньо домовилися про те, які саме прикраси їх влаштовують, але ніколи не відмовляться подивитися моделі з нової колекції.
- Подивитися і вибрати. Покупець уважно вивчає всі представлені на вітринах прикраси і спілкується з продавцями, розглядає вироби різних типів, подумки складає таблицю з плюсами і мінусами кожного з них. Тут дуже важливо створити у клієнта впевненість у правильному виборі, щоб він відчув задоволення від покупки.
І в тому, і в іншому випадку є дуже багато можливостей для збільшення середнього чека.
Хочете навчитися розпізнавати хитрі виверти? Ми розповімо Вам про основні прийоми мерчандайзингу, знання яких допоможе знизити вплив зовнішніх факторів і прийняти зважене рішення.
6 «золотих» принципів викладки прикрас в ювелірному магазині
Вітрину ювелірного магазину можна порівняти зі сценою. Ви не берете участь у створенні декорацій, але будучи досвідченим глядачем, з першого погляду зможете виявити деталі, за допомогою яких режисер впливає на Ваше сприйняття.
1. Поблизу входу в магазин зазвичай розміщують промо-стелаж з тематичними прикрасами, які привертають увагу і «запрошують» покупця в магазин. На цій вітрині викладають незвичайні дизайнерські вироби і моделі з нової колекції. Відвідувач вже в перші секунди своєї присутності в торговому залі зчитує ексклюзивність товарів, які йому пропонують, і переносить оцінку на всю продукцію.
2. Для більш дорогих прикрас використовують композиційну викладку. Якщо каблучки низької і середньої цінової категорії викладають на планшетах - десяток на одній підставці, то розкішна каблучка виставляється в комплекті з сережками в тому ж стилі. Таке викладання утримує увагу покупця на більш тривалий час.
3. Ювелірний виріб, який виставляють достатньо довго, швидше знайде свого покупця, якщо поставити його трохи вище за інших. «Високе» положення прикраси підкреслює її особливість і цінність. У вертикальних вітринах товари розміщують на рівні очей.
4. Підставки і подіуми також використовують для презентації найдорожчих виробів. Більш того, основна вітрина може бути білою, а підставка - чорною. Контраст створює перешкоду для погляду, який затримується на прикрасі, яку представляють.
5. Кожна окрема вітрина ділиться на «гарячу» і «холодну» зони. Людина переглядає вітрину так само, як читає розповідь з епіграфом: спочатку дивиться у правий верхній кут, а потім водить очима зліва направо. Ті товари, які потребують просування, виставляються в цьому кутку і в центрі. «Холодна зона», а це лівий нижній кут - місце для прикрас пріоритетного попиту, великих і ефектних виробів, тобто тих, які залучають покупця самі собою, без жодних додаткових хитрувань.
6. Обручки викладають у найбільш «невигідному» місці (як хліб в супермаркеті). Однаково за ними приходять цілеспрямовано і точно знають, що ці вироби є в кожному ювелірному магазині. Навіщо їм віддавати вітрину, що “продає”? Зацікавлений у купівлі клієнт або сам пройде по торговому залу в пошуках каблучок, або звернеться до продавця.
Як ювелірний магазин впливає на покупця через почуття
- Сонячне світло. Деякі дослідження підтверджують, що природне освітлення в ювелірному магазині настільки позитивно діє на відвідувачів, що під час збільшення заскленої площі продажі виростають на 10%!
- Колір оздоблення, вітрин, інформаційних табличок. Правильне колірне рішення збільшує активність покупців. Червоний чітко асоціюється зі знижкою, помаранчевий викликає відчуття благополуччя, золотий і срібний підкреслюють елітарність продукції.
- Ефект тла. Прикраси з каменями насичених відтінків розміщують на світлому тлі. Вироби з діамантами розкішно виглядають на чорному оксамиті за умови грамотно виконаного підсвічування.
- Емоційні рекламні плакати. Закохана пара, щасливі подружки, мама з дитиною - всі ці зображення викликають сплеск ендорфінів. «Гормони щастя» знижують критичне сприйняття і закликають потішити себе, купивши золоту прикрасу.
- Аромамаркетинг. Найчастіше в ювелірних магазинах використовуються аромати цитрусових, які стимулюють прийняття рішення про купівлю, і запах троянд, що робить покупців більш поступливими.
- Музика покупок. Салон, в якому звучать інструментальні мелодії без слів, продає більше. Музика занурює людину в комфортний стан, в якому вона хоче залишатися якомога довше і тому більше часу проводить в магазині. Водночас покупець не відволікається на слова пісні і цілком занурюється у процес вибору прикраси.
Маніпуляції не діють на тих, хто вміє їх зчитувати. Уважний покупець керується тільки своїми, а не нав'язаними уявленнями про те, що йому потрібно насправді.
